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　　产品差异化，这是产品研发者的追求，但很多时候却成为一个陷阱，尤其对创业企业及中小企业。为什么？因为企业所要的产品差异化，实际上是有市场价值的产品差异化，而不是为差异化而差异化。

　　产品同质化确实令人烦恼，但卖不掉的差异化产品，更麻烦。谈产品差异化，必须在市场价值这个前提上谈，才有意义，否则反而是在误导企业。更深入的现实是，产品本来都是差异化的，现实中没有差异化的、完全同质化的产品其实不存在。

　　产品同质化这个概念的真实含义，是被认为同质化的产品，没有对标的产品优秀，这才是产品同质化这个概念的本质：不是你的产品与竞争对手同质化，而是顾客认为你的产品没有竞争对手优秀，这是同质化产品的真相！

　　如何实现有市场价值的产品差异化？在千变万化、丰富多彩的产品世界里，差异化的炼成有以下四个来源，即产品差异化的智造方法。

　　有市场价值的产品差异化的四个来源

　　有家糖果企业，在设计年节产品时，认为要突出产品差异化与品牌个性：大包装、以生肖为外形，尤其围绕企业的生肖LOGO设计出一个系列包装，造型别致，卡通喜庆。这样的产品不仅差异化，而且有唯一性，内部测试调研反映都说好，但有没有市场价值呢？

　　企业在这个产品设计思路上做了近10年，每年的结局都是节后将包装拆掉，经销商以卖散糖的利润冲抵拆毁包装物的进货损失。为什么一家在糖果市场做了近20年且综合成长性很好的企业，在年节产品上反复出现如此错误呢？就是不顾市场地为差异化而差异化。

　　年节是糖果消费的井喷旺季，出大包装产品是为了简化顾客的购买行为，所有大包装产品不能比散装称重产品的价格高，也就是说大部分顾客不会为了新奇的包装购买“年节特制”产品。在包装上进行没有市场价值的差异化，使企业的产品定价陷入两难，最后为了消化差异化包材的成本选择了高定价，产品自然滞销。

　　所以，有市场价值的产品差异化，绝不是企业闭门造车地自我差异化，而是来源于以市场尤其是顾客关键选择要素为导向的四个方向的产品差异化：

　　对标差异化

　　对标差异化就是选择市场里顾客认知度最高的产品，采取逆向思维的方式设计产品差异化，要点是要抓住顾客关键选择要素，以对标竞品没有满足的要素为自己产品差异化的核心。

　　苹果iphone4/4S在智能手机市场里，可谓一枝独秀，单一款（颜色区别）产品卖出了天量，产品风头势不可挡。三星Galaxy（银河）系列抓住了iphone4的软肋3.5寸屏，推出了SⅡ（4.3）、Nexus（4.65）、Note（5.3）一系列大屏幕产品，六个月内Galaxy系列出货量超过1000万部，成为可以与iphone4抗衡的有品牌认知度的智能手机。

　　对标差异化是实用、简单、可以快速见效的产品差异化方法，企业可以针对竞争产品的任何一个有顾客认知的利益点，进行反向差异化，如牙膏里的蛀牙与止血、草本与洁白、金银花与竹盐等。对标差异化焦点选定后，就要聚焦、放大甚至夸张，以凸显产品与竞争的差异化核心所在，甚至实施攻击性的广告诉求，如百事可乐以年轻人的选择攻击可口可乐的老掉牙，三星推出让iphone用户羡慕Galaxy大屏幕的电视广告等。

　　产品价值链差异化

　　产品价值链差异化与对标差异化的不同在于，价值链差异化是增加本产品的含金量与附加值的方法，就是在产品价值链的上、中、下游环节上，寻找增加产品附加值与利益点的元素。主要有三个方向：

　　1、产品系统化（及系列化）：

　　增加产品的内涵或外延的辅助性产品，如吉列剃须刀延伸出来的剃须啫喱、剃须水、刀架等，这是将产品系统化，增加产品的附加值。阿胶从传统的切片、浆体，延伸出口服液、零食化产品（阿胶糕）等，这是通过产品系列化，扩大顾客消费的时机与场合，是具有市场价值的产品差异化。

　　2、产品专业化：

　　产品的专业化、专一性，是塑造产品差异化的重要手段。如德芙永远围绕巧克力，进行口味多样化、包装风格化的各种产品升级，有力地塑造了在巧克力（特别是黑巧克力与牛奶巧克力）细分市场中的第一品牌地位。费列罗则塑造在榛仁巧克力里的第一品牌，M&M塑造在巧克力豆里的第一品牌。

　　在产品专一化、专业化的方向上，中国企业普遍缺乏定力与韧劲，很少在单一产品专业化上做出杰出个性化、差异化、长寿化产品的企业。但实际上，这种专业的差异化，市场价值（ROI-投资回报率）是最高的。

　　3、产品资源化：

　　产品资源化指企业通过对原料、关键辅材、添加物或工艺的垄断，实现产品的资源差异化，如依云矿泉水、巴黎天然含气矿泉水、阳澄湖大闸蟹、盱眙龙虾等。即使在大宗产品上，也可以采取资源差异化的做法：如100%采用东北非转基因大豆的豆奶、大豆油；核心优质产区的大米、牛奶；百年历史酵母酿造的啤酒，意大利手工制作的家具、皮具，瑞士尤其是日内瓦原产地的手表、法国波尔多AOC产区葡萄酒等。

　　产品资源化通常都是引入稀缺甚至垄断性资源，作为提升产品含金量的主要元素，这对于建立产品的长久价值是非常有效且重要的途径。

　　参照系统差异化

　　参照系统差异化，指不改变产品本身的形态，通过与产品之外要素的关联，改变消费者对产品的认知、并产生新的购买理由。

　　最简单的就是产品的礼品化，如黄金酒、白金酒，只是为产品设定了一个送礼的诉求，就把保健酒从酒类市场里“分离”了出来，进入送礼消费的“预购清单”之中。这就是一种参照系改变塑造的产品差异化。

　　目前流行的跨界、混搭，本质上也是通过参照系的改变，使产品的用途发生变化，从而创造出新的消费需求。情趣旅馆、艺术旅馆就是一种混搭，通过将标准化的房间，改造为每间都不同主题及风格房间，将住宿的简单需求转变为体验、欣赏的个性化需求，甚至让常旅客产生入住每一个不同房间的强烈体验愿望。

　　诚品书店如何在网络购书的价格战里存活下来，靠的就是跨界的功夫：发挥实体店F2F（FacetoFace面对面）的优势，通过举办主题文化活动、邀请知名作者讲座，吸收付会会员，将只会卖书的书店变成一个文化交流的堡垒，并衍生出餐饮、培训、展览等收入来源，使卖书22年亏损16年的书店，从2004年开始实现稳定的盈利。

　　参照系统差异化，是围绕核心产品进行的一系列跨界、混搭，从而改变顾客的产品认知与选择驱动因素，实现有市场价值的产品差异化。

　　品牌差异化

　　品牌差异化指通过品牌元素的塑造带来的产品差异化。主要有两个方向，一是品牌审美元素带来的差异化，二是品牌内涵创意带来的差异化。

　　品牌审美元素差异化，就是通过产品的名称、字体、色彩、线条、构图、声音、音乐、香味、触觉、人型、动物、卡通、外形、包装等元素的组合设计，塑造产品的差异性。比如电子表、石英表在SWATCH，变成了各种主题及风格的设计，将制造成本只有20元人民币的产品卖到了300—1000元，这就是品牌审美元素为产品差异化带来的增值。

　　品牌内涵的差异化，是塑造品牌核心价值，为产品的个性进行背书。耐克如果没有Justdoit这样一句堪称绝唱的品牌口号，其产品未必与阿迪达斯、李宁等有多少本质区别，至少未必能产生强势的品牌吸引力，令消费者自动为耐克的产品价值加分，以至于同样的产品，如果没有耐克的LOGO，即使便宜40%消费者也不会购买。

　　认牌消费，这才是品牌的力量，也是将产品差异化的市场价值最大化、持久化的终极武器。品牌差异化是产品差异化的终极归宿，也是最终形成竞争壁垒的核心优势所在。产品差异化的最终归宿，就是建立品牌差异化的市场优势，及强势的、符号化的品牌资产。

　　本文节选自《销售与市场·管理版》2012年第1期“产品差异化”专题文章“品牌创新是产品差异化的终极竞争壁垒”

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